海外家居市场的两种新销售模式

最近看到两种美国的经营模式，感觉比较有意思。

一个是可租可买、先租后买的家居销售模式，代表企业是美国的Aaron's；二是体验型零售商b8ta，这个不是专门针对家居领域的，但可以引用进来。

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一个是美国Aaron's，这是一家从事家具与电器销售、租赁业务的公司，他们家的东西可以先租后买，也可以直接销售或一直租赁。

据公开信息，今年前三季度营收高达29.44亿美元，同比上涨3.82%；归属于母公司股东净利润为1.39亿美元，同比增长3.02%。

还有一个数据是，Aaron's旗下的租赁品牌Progressive表现很好，第三季度营收同比增长20.5%，达5.28亿美元，订单数增加18.6%，租赁业务共有95.3万名客户。

相当于一年的营收就能做到200多亿，国内的家居建材卖场、家居制造业品牌们，都还达不到这个营收规模。

这不禁让人想到一件事情，对照Aaron's的情况，是不是说家具家电的租赁生意感觉很好做，毫无疑问，给国家从事家居家电租赁的公司，提供了很好的榜样。

Aaron's其实并不仅仅是租赁，它首先是家居家电的销售卖场，只不过顾客可以先租赁，之后再购买。

国内近两年出现了多家从事家居租赁业务的公司，比如轻松住、享租、抖抖家居、聚家家等，部分融到了几百万美元的资金，不过目前还在辛苦耕耘中。美国还有专门的家居租赁企业，比如Fernish，公开信息显示融到了3000万美元；印度有Furlenco，A轮也融到了600万美元。

不过，大家仅局限于家电家具租赁，目前还并没有形成爆发式增长，而且大多局限于公寓类项目。

或许家居卖场、专卖店模式，跟这种租赁模式结合到一起，也就是走Aaron's的路线，可能路子更宽广一些。宜家正在延伸租赁业务，这就是卖场销售+租赁的结合，预计业绩会不错。

我们还可以看看Aaron's的一些情况，据大材研究查询，关于Aaron's的信息，国内很少有媒体加以报道，主要是家具迷有一些文章介绍，比如2010年时，Aaron's拥有1080家专卖店，特许经营595家；2013年的时候，这个数字已经增长到2057家商店，销售和租赁家具、电子、电器和其他商品。

在2014时，他们拒绝了Vintage Capital公司高达23亿美元的收购，而是投入7亿美元，收购了零售信贷金融公司Progressive Finance，后者能够给顾客提供方便的付款、信贷等金融服务。

大材研究查询到另一起记录是，Aaron's曾发起最长的人体床垫多米诺骨牌，34排床垫，由员工背面抱着，在多米诺骨牌专家的指导下，完成了这项吉尼斯世界纪录。活动结束后，1200张床垫全部捐赠给了华盛顿特区的慈善组织。

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刚看到一则消息是，美国一家新型零售商b8ta，获得5000美元C轮投资，该轮投资由Evolution Ventures领投，连大名鼎鼎的梅西百货都参与了投资。

打着体验式零售的旗帜，售卖玩具、办公、居家等科技产品，b8ta具体是做什么的呢？据大材研究查询，梳理了几个要点：

A、跟电商企业合作，为线上品牌提供展示与销售场所。毕竟有很多电商品牌想开发线下市场，但自己开店成本太高，就可以跟b8ta合作，把东西放b8ta的店里销售。品牌商家进入b8ta只需按月付费。

B、同时跟其他公司合作，搭建体验式零售平台，提供自己的一套体验式零售方案，比如跟玩具反斗城合资开新的公司，联手开新的门店，新店里能看到用于看电影和玩游戏的剧场、让儿童玩耍的树屋，以及 STEAM 工作站等，面积比常见的玩具反斗城小得多。

C、店内所有产品都“开箱即用”，支持顾客亲身试用，店员们只会在需要的时候走近顾客。

大材研究认为，这里面有几点创新，对泛家居行业的企业也有启发：

一个是体验式零售的发展空间广阔，体验的提升没有止境，可以不断地补短板，刺激顾客的兴趣点。

二是国内像b8ta这种模式，同样也有用武之地，家居行业有很多电商品牌，尤其是一些网红品牌，想进入线下市场，如果有第三方平台提供线下的销售渠道，估计也是受欢迎的。

而且很多零售商家，尤其是业绩面临挑战的家居建材门店，如果有更受欢迎的新型零售模式合作，同样有利于突破困境。

大材研究注意到，目前确实出现了一些跟b8ta有些相似的家居零售业态，他们给国外的进口品牌或线上品牌提供销售场所，可能是收少量的渠道费，也可能是进货模式，或者是按销售情况拿佣金。

这种模式可能是有前景的，毕竟还有很多品牌在线下，或者在部分地区并没有经销网点，不会构成价格冲突，一方搭销售平台，另一方提供货品与后续服务，对厂家也有很多好处。

来源：大材研究