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谈判技巧:第三讲 准备谈判的七大要件(上)

日期:05-04 作者:佚名- 小 + 大

明确“我所需”


    谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益,一个是必需的,也就是非要不可的利益;一个是需要的,但可要可不要的利益;还有一个是给予的,也就是拿来交换的利益。因此,在开始谈判前,谈判者一定要自问:“我真的知道我要什么吗?”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么,排好顺序,做到心中有数。


谈判结果的取舍


    谈判可能出现多种结果,但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确,自己想要达到的目的是什幺,希望谈判出现怎样的结果。


    1.

    大多数谈判,特别是那种一次决胜负的谈判,其目的就是要“赢”。如果能双赢最好,不能双赢则自己一定要争取赢,必须赢。


    2.

    和就是双方打成平手,有时候为了长远利益,要与对方建立长期的合作关系,就要放弃一些通过力争可以得到的东西,这也就是常说的放长线钓大鱼。


    3.

    有时,“输”是一种政治智能。在某些场合,现在输是为了以后赢,输小利是为了获大利。


    【案例】

    在打麻将时,赢牌和保本是最重要的目的,但在和一些重要客户打麻将时,目的则有可能转变为输牌,并且还要讲究输牌的艺术,不能输得太明显、太狼狈。


    4.

    谈判时,为了达成自己的目的,有时候需要破局,挫对方的锐气,控制谈判的局面。但破的目的是为了暂停,为了以后更好地谈,而不是真的要结束谈判,所以在破局之前一定要找好退路,以防万一。


    【案例】

    麦当劳刚进入中国时,在租赁商铺时,经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后,麦当劳高层发现一个奇怪的现象:如果让中国人和房主谈,价格往往很难谈下来;如果让美国人和房主谈,往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因,在于房主提出高价后,中国人不习惯谈崩,只能在此基础上慢慢往下减价,因此减的幅度不大;而美国人往往拂袖而走,房主只好妥协。


    5.

    当时间对谈判者有利的时候,可以采用拖的方法,一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。


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