| 推—投石问路
挡—坚守阵地 在说服了对方，拉大了双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交我方才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。 【案例】 两个美国人去欧洲玩，在街头画家那里买画。第一个美国人问画家画多少钱一幅？画家答道：“15美元。”这个美国人听了没说什么，于是画家继续说：“15美元是黑白的，彩色的20美元。”美国人还是没反应，画家乐了，说道：“如果连框的话，卖30美元。” 第二个美国人一听见画家说15美元一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵；于是画家连忙退让，表示彩色的15美元；美国人还是嫌贵，于是画家15美元连框卖了。在相同的地方，买相同的东西，价格却相差一倍，原因就在于两个美国人的推挡功夫不可同日而语。 推—投石问路说服的技巧（上） 开价艺术 在进入细节谈判阶段后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上，人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 1.硬出牌—开高 硬出牌即直接告诉对方自己的期待，这也是谈细节时常见的出牌方式。硬出牌可以操纵对方的期待，让利益的天平倾向自己一边。在硬出牌时，要注意将条件开高。一方面，这可以拉高最后的成交条件，让我方获取更多利益；另一方面，没有人相信第一次的出价是实价，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，开高条件可以为合理的让步预留空间。还要注意在前题条件下提出自己的要求，这样才有灵活性，谈判才能继续。 【案例】 买房子时，如果张三的房子开价100万元，李四房子开价150万元，在张三处买房子，买者的期待成交价可能是90万元，而在李四处的期待成交价则不可能是90万元了，因为这个价格和开价相差太远了。 某公司正在进行一项工程，负责工程的商人提出公司要追加10万元预算。公司经理盘点账目后，告诉商人公司只能追加6万元，他说的本来是实话，但商人却认为公司既然这么说就一定还有往上加的空间，硬逼着公司追加至少8万元，弄得公司很狼狈。 2.软出牌——太极 有些时候，谈判者预计的价格可能还没有对方愿意给出的高，硬出牌并不能很好地维护自己的利益，在这样的情况下，就需要软出牌，通过谈判的艺术将题目推给对方，根据对方的反应决定自己的行动。但是，软出牌可能会被对方牵制，对方也不一定会接受，这时就需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。最重要的是，必须明确自己想要达到的目的是什么，不被对方牵着鼻子走。有时，即使使用软出牌的方式，给对方留下了很大的自由发挥空间，对方也可能不领情，因为对方可能不了解行情，也可能对低价质疑，怀疑产品质量。 【案例】 老王的精品店里有一张从埃及进口的纯正芦苇画，以芦苇做纸，背后衬有金箔。这种画的进价为200美元。一次，一个客人来店里，看上了芦苇画，可是一听要260美元，立刻就变脸走了，嘟哝着：“这画在埃及才一美元一张呢！”老王一听哭笑不得，因为在埃及的旅游景点的确有假的芦苇画卖，也的确是一美元一张。过了好久都没有人光顾那张画，老王有点灰心，决定贱卖来回本。这时，有一个客人看中了那张画，老张无精打采地告诉他：“便宜处理了，你看着给吧。”客人一听，扭头就走，说道：“真正的芦苇画进价都得几百美元，你这么说这画一定是假的了。”剩下老王呆立在那里，不知如何是好。 垂直出牌 垂直出牌即在同一个方案上下浮动。 水平出牌 水平出牌即就同一个问题，提出不同方案，谈判双方不断试探接近，达成一致。 【案例】 王经理和一个脾气很古怪的客户谈判时，对于对方的底牌是什么完全没把握，因此，他精心设计了ABC三个方案让客户选择。客户觉得A方案比较接近自己的想法，于是，王经理在A方案的基础上不断上下试探，最终达成了双方都满意的协议。 无厘头出牌 有些人在谈判时喜欢漫天要价，碰壁后又骤然掉价，让对方无所适从，这看似有弹性的软出牌，其实是无厘头、乱出牌。 【案例】 现在，台湾的大学毕业生起薪通常在3万台币左右，但某毕业生在应聘一文教机构资讯岗位时，主管照例问他期望薪酬是多少，毕业生开口就要6万。主管吓了一跳，说：“你又不是当主管，又没有工作经验，居然要6万？”毕业生赶紧回答道：“要是给不了我6万，2万也行。”主管一听，不知道该生到底是什么想法，赶快把他打发了。 3.原则性出牌——坚定 在某些场合，可以用客观事实、客观原则支持自己的要求，以此为基础出牌。因为有客观标准支撑，谈判者可以比较坚定地坚持自己的要求——前提是弄清楚客观事实和原则。在使用原则性出牌手段时，谈判双方可以先谈大的框架，在基本利益上达成一致，再磋商细节。 | 