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谈判技巧:第一讲检验谈判的筹码(上)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

谈判筹码的运用


    对谈判的基本认识


    在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手,不能光靠运气或经验,还需要专业训练,否则,即使在谈判中赢了也不知为何能赢,输了也不知道输在哪里,只知其然而不知其所以然。

    谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量?对此,不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是,谈判双方的实力是以其权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码,才有与对手谈判的资格,而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量,它是一个从权力走向心理的过程。因此,学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码,弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言,谈判中有八个重要筹码。


    【案例】

    台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰,如果能将两种饰品放在一个楼层展卖,就可以节约很大一笔管理成本。因此,珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是,珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求,他一针见血地指出,在双方的谈判中,百货公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,他没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能是事与愿违。

    同时,应该注意的是,要成功地进行谈判,仅有筹码还不够,更重要的是,你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码,那么即使你没有,也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是跟事实谈判。


    谈判中的八个重要筹码


    做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到,第一个合同签细,第二个提前跟进,第三个货要后发,第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。


    惩罚的能力


    1.三种惩罚能力

    惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,它主要包含三方面的内容——剥夺,即权力人将某种权力收回,如公司将赋予某代理商的代理权收回,使代理商受到一定的经济损失;伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失;使得不到,即防止对方得到想要的东西。很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。


    【案例】

    小张是个恃才放旷、我行我素的人,得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候,觉得小张是个人才,想要提拔他,为了慎重起见,征求王经理的意见。结果王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”于是,公司没有提拔小张,这就是伤害与使得不到同效的案例。


    2.惩罚的方法

    孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的深意,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救,有时可以不救的地方,我方必须把握好时机,在敌人必救之时展开攻击。

    这一方法在谈判中也同样适用,因此,惩罚的有效方法之一就是挂钩法,在用作惩罚手段时,它也常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求,如果一方需要而另一方不需要,“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机,要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达到既定目的。


    【案例】

    台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工,日方给的代工价位非常低。尽管心中不满,但因为需要这笔生意,该公司也只好接受这个价格。几年之后,机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分的准备,生产的晶片不仅质量好,而且能赶上交货的期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时,公司趁机要求提高自己代工的半导体价格,此时需求关系转变,日方企业只好同意了公司的要求。


     【注解】

    甲乙两公司围绕A项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司来说处于弱势,但是,乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司可以采取挂钩的方法,如果乙公司不在A项目上让步,甲公司就不把B,甚至C给乙,以此作为筹码。


    报酬的能力


    谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力,还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。


    1. 报酬的方法

    与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,它往往被称为谄媚。事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索,反向使用则称为谄媚,“挂钩”时一定要注意顺序。


    【案例】

    同样是AB两项目挂钩,勒索是“如果你不给我A,我就不给你B”,但这未必是说“如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A,我就给你B”,其潜台词可能是“你不给我A,我就不给你B”,也可能是“你不给我A,我还是会给你B”,其结果具有柔性,可正可负。


    2.要求的顺序

    在用谄媚法进行谈判时,往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,人们很难在既定目的达成后再额外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现自己的目的。


    【自检1-1】

    小李专门替各珠宝店装修店铺,但当珠宝店经营不景气时,他往往收不到尾款。这时,他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款,那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢?


    退路安排


    俗话说凡事先找退路,这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方,往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择,也就没有谈判的必要。因此,在开始谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。


    【案例】

    一天早上,一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家,说道:“大师赶快教我几招,我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道:“老太太,房子买不到你会怎么办?”老太太毫不犹豫地答道:“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头,说:“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。”没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。


    把握时间优势


    1.狭路相逢“闲者”胜

    时间经常会左右谈判的局面,因此,同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题,最简单直接的方法就是等,看谁的时间多,熬得住。


    2.让对方相信“我有时间”

    如果说谈判中“有时间”很重要,那么让对手相信“我有时间”就更重要了,这和真的有时间效果一样好,甚至比真的有时间效果更好。

    在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:时间和金钱。要在谈判中处于有利地位,就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间,也要表现出自己在乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件,施加压力,我方在谈判中会完全处于被动。


    借力法律


    法律的借力使力包括两个部分,一是因为合法所以我做;二是因为不合法,所以我不做。


    1. 以法律为杠杆

    谈判中可以灵活使用法律,使之成为对我方有利的杠杆,迫使对方让步。法律是一把尺子,用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时,我方可以同意;当对方的要求不合法但符合我方利益时,我方可以同意也可以不同意;当对方的要求既不合法又不符合我方利益时,我方应坚决不同意。


    2.  以法律为借口

    法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时,我方不需要答应他,这也是对方意料之中的事。因此,谈判中可以在裁量范围之内任意决定,用法律锁住自己,作为拒绝让步的理由。

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