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谈判技巧:第十二讲谈判的收尾与解题

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

 如何锁住自己的立场


    如何在最后让步

    

    如何锁住自己的立场

     

    锁住自己的几种方法

    谈判的最后阶段就是收尾与解题,在收尾时,一定要锁住自己的立场,不能轻易让步,否则前面辛苦取得的成果可能付之东流。

     

    1.民意

    即借助民意,以民意为借口,拒不让步。这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多,但在商业谈判中使用较少,因为商业谈判无民意可言。

     

    2.白纸黑字

    即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。在战术上可以故意让对方看见我方的文件,从而错误判断我方的底线。这一方法无论在政治谈判还是商务谈判中都适用,并已经被广泛采用。古人早就会使用这一方法,三国时的蒋干盗书就是著名的案例。

     

    【案例】

    马经理与孙行长是大学时代的好朋友,由于经营不善,马经理的公司屡屡亏损,于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元,重振旗鼓。孙行长很是为难,对方是好朋友,不帮忙说不过去,可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间,他的秘书给他出了个主意,让他去见马经理时带上相关的政策文件,告诉马经理由于国家政策已经无法贷款,这样既避免承担风险,又不会伤了朋友感情。

    小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了,对方是个谈判的老手,总是在不断地试探他的底线,迟迟不作决定,可是公司却希望早点谈出结果来。小陈左思右想,如果要很快出结果就要做出巨大让步,这不符合公司利益;可不做

    巨大让步对方就会不断试探底线,往下压价,速度就快不起来。突然,小陈灵光一闪,想出了一个主意。第二天,小陈又如约参加谈判,临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后,小陈主动做出了一些让步,对方一看,事情出现了转机,立刻紧紧跟上,不断压价。小陈做出为难的样子,摊开一份文件看了起来,沉吟半晌,欲语还休。对方正要继续施加压力的时候,小陈的手机响了,他合上文件,到室外接电话去了。对手趁机打开文件,发现是头一天公司关于这一项目下的指示,明确标出了底线,规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改,显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后,对方直接将价格压到了公司指示的底价上,小陈几经争取,对方也坚决不让步,并以破局威胁,小陈只好“无奈”地签署了协议。其实,所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。

     

    3.第三者

    为了锁住自己的立场,避免做出不必要的让步,谈判者还可以将责任推给第三者,即表明自己没有决定权,决定权在上级手上,要做出让步必须请示上级,从而挡住对方的要求。

     

    【案例】

    金先生自己开办了一家公司,然而,在名片上他的头衔并不是经理,而是业务员,这样,外出谈判时,一遇到什么难题,金先生就说:“我只是一个业务员,这件事我没办法做决定,需要向公司汇报。”

     

    4.没能力

    即向对方表明,自己不是不想满足对方的要求,而是实在没有能力办到,俗话说的“要钱没有,要命一条”说的就是这种情况。有些时候,这种做法差不多就是耍无赖,但往往奏效。

     

    【案例】

    某人欠了同科室同事8万元,但是,同事并不好意思向他讨还,因为这8万元并不是欠一个同事的,而是分欠10个同事的,欠每人8000元。可是,某人告诉同事,家境十分困难,一时之间无法偿还,同事也无可奈何,因为催逼还款也毫无用处。不但如此,每次单位绩效考核,想要开除他时,同事们都会一起保住他——他在这里,还款还有希望;他走了,钱可能就彻底没有了。

     

    5.伤害自己

    即用伤害自己的办法胁迫对方,极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。

     

    6.专业知识

    即用自己的专业知识为武装,支撑自己的观点,拒不让步。

解套的方法

     

    遇到对方锁住自己的立场,拒不让步时,谈判者需要想办法解锁。解锁的方法因人而异,因事而异,不一而足。简单说来,以民意为借口,可以再次进行民意调查;用白纸黑字为借口,可以寻找例外条款,可以想办法识破圈套;以第三者推托,可以要求对方说服第三者;对伤害自己的人,应该自己能想开;而专业知识则可用新发现来应对。

     

    如何在最后让步

     

    虽然谈判时要尽量锁住自己的立场,但有时候必须要做出让步,否则谈判无法达成一致,前期的成果就全白费了。在谈判最后阶段让步时,必须牢牢把握住几个方面:怎么让?让步时怎么锁住自己的立场?让给谁?什么时候让?谈判者要处理好这几个问题,既使自己的让步最小,又能最大限度地让对方满意,让自己有面子。

     

    【案例】

    马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学。一次,一个公司邀请他去讲课,他先给公司总裁作了一个课程简报,总裁听了很高兴,觉得课程不错,问讲师授课费多少。讲师开价6万马币,总裁听了觉得价格可以接受,但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。经过谈判,讲师最后说:“贵公司总裁人不错,那么就5万马币吧。”总裁听到这样的结果更高兴了,但他不知道,讲师在讲价的时候就预留了一万的空间,并故意在谈判的最后阶段让给他,让他心理上得到满足。

    某电脑公司的一个客户有个奇怪的习惯,每次谈判人员和电脑公司谈妥所有条件后,客户公司的副总就会出面,要求对方再提供三个优惠。开始时,电脑公司还据理力争,想要把对方的这一请求挡回去。后来交道打多之后,就干脆在谈判的过程中预留三项,专门等待对方副总来砍,然后爽快答应,双方皆大欢喜。

     

    以战略性让步改变情势

     

    在谈判过程中,理性谈判者都会对谈判的发展做出预期,并根据自己的预期制定应对措施。如果自己的每个反应都在对方的预期之中,对方就可以有条不紊地实施应对战略,谈判者在谈判中就可能处于被动。以战略性让步改变情势,就是通过做出对方认为绝不可能的让步,破坏对方的预期,打乱对方的部署,从而把谈判的主动权抓在自己手上。战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。同时,谈判者应警惕对手采用这一战略,要在谈判前充分估计各种可能。

     

    【案例】

    1955年中国与美国进行大使级会谈之前,中国手中扣留了113名美国的间谍。根据谈判理论,中国拥有美国想要的筹码,必然会以此要挟美国做出让步。只有在谈判进展顺利或是有进展时,中国才有可能放掉美国间谍。基于这样的预期,美国制定了一整套谈判战略,准备在谈判桌上跟中国要人,就等着中国拒绝美国要求之后,展开第二轮第三轮攻势。可是,在谈判开始前一天,周恩来总理下了指示,把所有的间谍都放了,国际舆论一下倒向了中国。而美国由于根本没有料到中国会放人,闹了个手足无措,所有的战术都不起作用了,不知道应该如何应对。中国由此取得了谈判的主动。

     

     

     

    收尾的战术

    如果谈判在进入最后阶段还继续僵持,谈判者很可能心生焦躁。如果需要与对方有长期合作,需要建立良好的互信关系,不妨使用突然让步的收尾战术,即在坚持一段时间自己的要求,决不让步之后,在对方快要失去耐心之时,突然做出比较大的让步结束谈判,卖对方一个人情,皆大欢喜。

    这种战术看似与“让步幅度要小”这一谈判原则矛盾,其实不然,关键在于如何把握“较大的让步”。这一让步应该只是相对较大,而不是绝对的大,不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间,否则不但不能结束谈判,甚至会让对方得了好处还不领情。

     

    【案例】

    美国某工会要求公司加薪,公司先加了5美元,再加了2美元,工会还是不满意。为了达成妥协,公司决定再加3美元,结束谈判。但是,具体怎么让步,谈判人员出现了分歧。一种意见认为,公司应该先让1美元,不行再让2美元,这样可以实现公司利益最大化。另一种意见认为,这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步,要结束谈判,就应坚持不让步,等工会失去耐心的时候,再一下让出3美元,欢欢喜喜地结束谈判。公司经过权衡,选择了第二种方案,果然收到了不错的效果。


解题模型

     

    1.增加资源法

    在谈判双方出现利益争执时,如果可以增加资源,把饼做大,问题就可以迎刃而解。

     

    2.交集法

    即求同存异,双方搁置利益分歧,寻找利益交集,以此为基础达成协议。

     

    3.挂钩法

    与谈判中的挂钩法相同,谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩,解开谈判中的难题。

     

    4.切割法

    形象地说,切割法就是“输家不全输,赢家不全赢”,即不将谈判涉及到的利益看作一个整体,而切割成多个部分,对这些部分进行分析,那么谈判双方必然各有所得,各有所失。这样,谈判双方只有获利多少之分,而无绝对的胜负输赢之别。反过来看,在进行谈判时,进行不同的利益搭配,也会收到不同的效果。

     

    【案例】

    某公司今年业绩非常好,为了奖励员工,决定所有员工一起外出度假,大家都很高兴。可是,在具体讨论去什么地方度假时,分歧出现了。有的人想要去山上玩,有的人想要去海边玩,按公司现有的条件,去看了山就不能看海,看了海就不能看山,于是,双方争执起来。为了解决这一问题,有人提出公司延长假期,这样可以二者兼顾,可是公司管理层不同意。又有人进行分析,看海的人主要是要去有水的地方,并想要吃海鲜,所以可以找一个有山有湖的地方,问题就解决了。去哪儿的问题解决之后,在决定住所时又出现了麻烦。想看山的人希望住山间的木屋,这样比较有森林浴的感觉;想看海的人则期待着住五星级饭店,好好享受假期。鉴于想看海的人已经做出了让步,这一次就是想看山的人做出妥协了。最终,该公司员工度过了一个满意的假期。

     

    【自检6-1】

    上面的案例中,在解决问题时,用到了哪几种解题模型?

     

     

    收尾的推拉

     

    很多谈判的收尾并不干净利落,为了划下一个圆满的句号,谈判者往往要通过推拉,让谈判顺利落下帷幕。推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略,需要配合使用,只有又推又拉,才能取得最佳效果。

     

    1.推—预警

    推,即是给对方期限,给对方预警,让对方了解如果协议不能达成,会有怎样的严重后果。预警与威胁不同,威胁是自己告诉对方,如果对方不按自己的要求办事,自己会对之进行惩罚;预警的严重后果不是来源于谈判的双方,而是来源于谈判双方之外的第三方,并往往是双方都要承担的坏结果。推可以增加对方不签约的成本,迫其签约。

     

    2.拉—期待

    拉,即是给对方期待,用未来的利益诱惑对方,让对方了解如果协议达成,会获得怎样的好处。在拉的过程中,还可以根据情况适当减少对方的成本,如在面子、时间等问题上适当让步,让对方尝到甜头,欣然签约。

     

    【心得体会】

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