谈判技巧：第十二讲谈判的收尾与解题

 如何锁住自己的立场

    如何在最后让步

    如何锁住自己的立场

    锁住自己的几种方法

    谈判的最后阶段就是收尾与解题，在收尾时，一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面辛苦取得的成果可能付之东流。

    1.民意

    即借助民意，以民意为借口，拒不让步。这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，但在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。

    2.白纸黑字

    即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。在战术上可以故意让对方看见我方的文件，从而错误判断我方的底线。这一方法无论在政治谈判还是商务谈判中都适用，并已经被广泛采用。古人早就会使用这一方法，三国时的蒋干盗书就是著名的案例。

    【案例】

    马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。

    小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做

    巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不起来。突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。

    3.第三者

    为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。

    【案例】

    金先生自己开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，金先生就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。”

    4.没能力

    即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到，俗话说的“要钱没有，要命一条”说的就是这种情况。有些时候，这种做法差不多就是耍无赖，但往往奏效。

    【案例】

    某人欠了同科室同事8万元，但是，同事并不好意思向他讨还，因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，欠每人8000元。可是，某人告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事也无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。不但如此，每次单位绩效考核，想要开除他时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。

    5.伤害自己

    即用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。

    6.专业知识

    即用自己的专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。

解套的方法

    遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。简单说来，以民意为借口，可以再次进行民意调查；用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款，可以想办法识破圈套；以第三者推托，可以要求对方说服第三者；对伤害自己的人，应该自己能想开；而专业知识则可用新发现来应对。

    如何在最后让步

    虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时候必须要做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了。在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住几个方面：怎么让？让步时怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子。

    【案例】

    马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学。一次，一个公司邀请他去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。讲师开价6万马币，总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就5万马币吧。”总裁听到这样的结果更高兴了，但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了一万的空间，并故意在谈判的最后阶段让给他，让他心理上得到满足。

    某电脑公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次谈判人员和电脑公司谈妥所有条件后，客户公司的副总就会出面，要求对方再提供三个优惠。开始时，电脑公司还据理力争，想要把对方的这一请求挡回去。后来交道打多之后，就干脆在谈判的过程中预留三项，专门等待对方副总来砍，然后爽快答应，双方皆大欢喜。

    以战略性让步改变情势

    在谈判过程中，理性谈判者都会对谈判的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施。如果自己的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动。以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，要在谈判前充分估计各种可能。

    【案例】

    1955年中国与美国进行大使级会谈之前，中国手中扣留了113名美国的间谍。根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步。只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍。基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮第三轮攻势。可是，在谈判开始前一天，周恩来总理下了指示，把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国。而美国由于根本没有料到中国会放人，闹了个手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对。中国由此取得了谈判的主动。

    收尾的战术

    如果谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁。如果需要与对方有长期合作，需要建立良好的互信关系，不妨使用突然让步的收尾战术，即在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜。

    这种战术看似与“让步幅度要小”这一谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步”。这一让步应该只是相对较大，而不是绝对的大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情。

    【案例】

    美国某工会要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工会还是不满意。为了达成妥协，公司决定再加3美元，结束谈判。但是，具体怎么让步，谈判人员出现了分歧。一种意见认为，公司应该先让1美元，不行再让2美元，这样可以实现公司利益最大化。另一种意见认为，这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步，要结束谈判，就应坚持不让步，等工会失去耐心的时候，再一下让出3美元，欢欢喜喜地结束谈判。公司经过权衡，选择了第二种方案，果然收到了不错的效果。

解题模型

    1.增加资源法

    在谈判双方出现利益争执时，如果可以增加资源，把饼做大，问题就可以迎刃而解。

    2.交集法

    即求同存异，双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议。

    3.挂钩法

    与谈判中的挂钩法相同，谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，解开谈判中的难题。

    4.切割法

    形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢”，即不将谈判涉及到的利益看作一个整体，而切割成多个部分，对这些部分进行分析，那么谈判双方必然各有所得，各有所失。这样，谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别。反过来看，在进行谈判时，进行不同的利益搭配，也会收到不同的效果。

    【案例】

    某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴。可是，在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩，按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意。又有人进行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鲜，所以可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了。去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦。想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期。鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了。最终，该公司员工度过了一个满意的假期。

    【自检6-1】

    上面的案例中，在解决问题时，用到了哪几种解题模型？

    收尾的推拉

    很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

    1.推—预警

    推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果。预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果对方不按自己的要求办事，自己会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判的双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，并往往是双方都要承担的坏结果。推可以增加对方不签约的成本，迫其签约。

    2.拉—期待

    拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处。在拉的过程中，还可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。

    【心得体会】

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