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谈判技巧:第三讲准备谈判的七大要件(上)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

双边关系


    沟通管道

    利益

    要求正当

    方案

    承诺

    退路


双边关系


    双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前,如果双方有良好的关系,谈判就可以迅速展开,减少许多沟通的麻烦;谈判后,如果双方建立了良好的关系,就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果,双方未来的合作都有重要影响。因此,人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系,今后还可以沟通。


关系的利弊


    与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种,关系不同,谈判时会有很大的区别,各有利弊。与陌生人谈判时,谈判的酝酿工作相对会长一些,信任的建立可能会慢一些,但谈判者可以毫无顾忌,使出浑身解数,争取对自己有利的结果。与熟人谈判,谈判的前期进程相对容易,但谈判者必须顾及双方的关系和面子,不能放手谈,放胆谈,所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现,中国人的心中有一个天平,一边摆的是交情,一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求,没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝,人们往往不会检讨自己的要求是否过分,只会觉得对方不够意思。


    【案例】

    石小姐打算卖掉房子,但买主中有个人是她的姑妈。姑妈要求她减价。如果不减价会得罪姑妈,减价的话又亏损太多,她感到十分难办,希望谈判对手是有点熟又不太熟的人。



关系的处理


    中国人常讲,买卖不成仁义在,但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来,防止对方利用交情提出过分的要求。


    1.简化交情

    在谈判中如果对方利用双方的关系,提出了过分要求,就要想办法简化交情,把私人交情和业务工作区别开来。


    2.内外有别

    对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样,但都要注意坚持自己的原则,不能一味地退让,不能放弃自己的核心利益。


    3.关系养护

    为了未来合作的愉快,谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系,用一时的让步换取长远的利益。但用让步养护关系原则上不好,这是一个高难度的操作,必须注意处理的艺术,不要做了很大让步而对方却并不领情。


    【案例】

    日本某企业生产的面巾纸盒子非常漂亮,但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量,企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。这样,企业通过一时的让步,促使顾客在购买纸盒后,不断购买企业生产的面巾纸,和顾客建立了长期的合作关系。


    谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系,即想办法让客户跟自己一起成长,这是一种不错的方法。

    另外,送礼也是一种养护关系的方法。送礼的方法很多,但要注意的是,送出去的礼物一定要有特点,并且合乎自己的身份。


    【案例】

    台湾某公司在回馈客户时,采取了请专家为客户上课的形式,授课地点就选在海边,客户在接受知识的同时,享受了大自然的风光。这样,企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。


沟通管道


    谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思,还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方,让对方知道信息的来源,了解自己的意图。要做好沟通,谈判者需要借助沟通的管道。

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