| 沟通管道
谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。 【案例】 美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。 1．垂直多管道 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系，如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高，视野开阔，人脉广，资源丰富，可以更好地掌舵。 2．横向多管道 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。 【案例】 A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货，但是，B根本无法办到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，说：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。 期限 1．期限因素 谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。 2．季节因素 季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。 【案例】 2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须要考虑此种影响。 谈判的队伍组成 在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。 1．领导者 谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。 2．观察者 团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。 谈判的议程安排 垂直谈判 垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题之后再进入下一个问题。其好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。 水平谈判 水平谈判就是几个问题一齐谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。 1．需要交换的问题一起谈 因为可以交换，所以水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对我方有利，第五个问题对我方不利，则可以把这两个问题放在一起谈。第一个问题我方让步，第五个问题则对方必须让步，否则第一个问题我方也不让步。 【案例】 在买二手房时，什么时候拿钥匙，什么时候付款，是否能先进行装修，这些问题都应该一起谈好。如果谈好了付款方式和交钥匙后再来谈能不能先进行装修，这就很被动了。 2．问题太多分组谈 复杂的谈判涉及到很多问题，谈判不可能同时进行，这就需要把所有的问题按性质分成若干组，一个组的问题同时谈，交换在这一个组内发生，不能影响其他组的谈判。 【心得体会】 ____________________________________________ ____________________________________________ | 
