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谈判技巧:第九讲谈判桌上的推挡功夫(上)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

 推—投石问路


    挡—坚守阵地

    

    在说服了对方,拉大了双方的重叠区之后,新的问题出现了:对方的底线到底是什么?以什么样的条件成交我方才能实现利益最大化?谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。

     

    【案例】

    两个美国人去欧洲玩,在街头画家那里买画。第一个美国人问画家画多少钱一幅?画家答道:“15美元。”这个美国人听了没说什么,于是画家继续说:“15美元是黑白的,彩色的20美元。”美国人还是没反应,画家乐了,说道:“如果连框的话,卖30美元。” 第二个美国人一听见画家说15美元一幅,立刻指责画家的画不如别人的好,价钱却贵;于是画家连忙退让,表示彩色的15美元;美国人还是嫌贵,于是画家15美元连框卖了。在相同的地方,买相同的东西,价格却相差一倍,原因就在于两个美国人的推挡功夫不可同日而语。

     

    推—投石问路说服的技巧(上)

     

    开价艺术

    在进入细节谈判阶段后,谈判者需要投石问路,可以先提出自己的要求,看看对方的反应或让步方式,从而推测对方底线,调整我方期待,修正我方要求。事实上,人们对于成交价的期待,经常受到对方开价的影响,所以在提出要求和提案时,应该怎样出牌,就显得格外重要。

     

    1.硬出牌—开高

    硬出牌即直接告诉对方自己的期待,这也是谈细节时常见的出牌方式。硬出牌可以操纵对方的期待,让利益的天平倾向自己一边。在硬出牌时,要注意将条件开高。一方面,这可以拉高最后的成交条件,让我方获取更多利益;另一方面,没有人相信第一次的出价是实价,因此,硬出牌不太可能一步到位、一次成交,开高条件可以为合理的让步预留空间。还要注意在前题条件下提出自己的要求,这样才有灵活性,谈判才能继续。

     

    【案例】

    买房子时,如果张三的房子开价100万元,李四房子开价150万元,在张三处买房子,买者的期待成交价可能是90万元,而在李四处的期待成交价则不可能是90万元了,因为这个价格和开价相差太远了。

    某公司正在进行一项工程,负责工程的商人提出公司要追加10万元预算。公司经理盘点账目后,告诉商人公司只能追加6万元,他说的本来是实话,但商人却认为公司既然这么说就一定还有往上加的空间,硬逼着公司追加至少8万元,弄得公司很狼狈。

     

    2.软出牌——太极

    有些时候,谈判者预计的价格可能还没有对方愿意给出的高,硬出牌并不能很好地维护自己的利益,在这样的情况下,就需要软出牌,通过谈判的艺术将题目推给对方,根据对方的反应决定自己的行动。但是,软出牌可能会被对方牵制,对方也不一定会接受,这时就需要稳住阵脚,保持耐心,不断试探。最重要的是,必须明确自己想要达到的目的是什么,不被对方牵着鼻子走。有时,即使使用软出牌的方式,给对方留下了很大的自由发挥空间,对方也可能不领情,因为对方可能不了解行情,也可能对低价质疑,怀疑产品质量。

     

    【案例】

    老王的精品店里有一张从埃及进口的纯正芦苇画,以芦苇做纸,背后衬有金箔。这种画的进价为200美元。一次,一个客人来店里,看上了芦苇画,可是一听要260美元,立刻就变脸走了,嘟哝着:“这画在埃及才一美元一张呢!”老王一听哭笑不得,因为在埃及的旅游景点的确有假的芦苇画卖,也的确是一美元一张。过了好久都没有人光顾那张画,老王有点灰心,决定贱卖来回本。这时,有一个客人看中了那张画,老张无精打采地告诉他:“便宜处理了,你看着给吧。”客人一听,扭头就走,说道:“真正的芦苇画进价都得几百美元,你这么说这画一定是假的了。”剩下老王呆立在那里,不知如何是好。

     

    垂直出牌

    垂直出牌即在同一个方案上下浮动。

     

    水平出牌

    水平出牌即就同一个问题,提出不同方案,谈判双方不断试探接近,达成一致。

     

    【案例】

    王经理和一个脾气很古怪的客户谈判时,对于对方的底牌是什么完全没把握,因此,他精心设计了ABC三个方案让客户选择。客户觉得A方案比较接近自己的想法,于是,王经理在A方案的基础上不断上下试探,最终达成了双方都满意的协议。

     

    无厘头出牌

    有些人在谈判时喜欢漫天要价,碰壁后又骤然掉价,让对方无所适从,这看似有弹性的软出牌,其实是无厘头、乱出牌。

     

    【案例】

    现在,台湾的大学毕业生起薪通常在3万台币左右,但某毕业生在应聘一文教机构资讯岗位时,主管照例问他期望薪酬是多少,毕业生开口就要6万。主管吓了一跳,说:“你又不是当主管,又没有工作经验,居然要6万?”毕业生赶紧回答道:“要是给不了我6万,2万也行。”主管一听,不知道该生到底是什么想法,赶快把他打发了。

     

    3.原则性出牌——坚定

    在某些场合,可以用客观事实、客观原则支持自己的要求,以此为基础出牌。因为有客观标准支撑,谈判者可以比较坚定地坚持自己的要求——前提是弄清楚客观事实和原则。在使用原则性出牌手段时,谈判双方可以先谈大的框架,在基本利益上达成一致,再磋商细节。


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