谈判技巧：第八讲谈判桌上的说服技巧(下)

如何让对方恐惧

    让对手恐惧也是一种有效的说服方法，胡萝卜加大棒、恩威并用，讲的都是这个道理。先用优惠条件吸引对方，后面再用恐吓的手段威胁对手，迫其让步。

    【案例】

    人最害怕未来的不确定性。儿子要出去玩，妈妈不让。如果妈妈说：“出去我打断你的腿。”儿子知道这不会是真的，根本不会害怕。但如果妈妈说：“出去你回来等着看。”儿子不知道回来会受到什么惩罚，要出去时就会三思而行。

    小协议与大原则推进谈判

    每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时，双方可以先达成框架协议和原则协议，这样谈判才能顺利继续。

    谈判有赢、输、拖三种结果，有时需要破局给对方施加压力，有时则需要采取弥补行动，缓和谈判气氛。但是，无论达成了何种共识，哪怕是“没有共识的共识”，都要将之公布，按自己的意愿引导市场，而不是等待对方利用谈判成果引导市场。

    【案例】

    甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但双方在具体谈判时却无法达成一致。谈判中途，甲公司为了提升市场期待，向外宣布：“我们已经达成了共识。”这时，为了在谈判桌上赢得更多筹码，乙公司应澄清：“我们达成的唯一共识就是没有共识。”

    让对方相信这样做才是对的

    人都有从众性，因此在谈判桌上要努力让对手相信，只有这样做才是对的。让对手觉得自己在大众的圈子之内，这样他会感到安全。

    说服的社会心理分析

    1.抛出信息的时机

    在谈判桌上应首先抛出吸引对方的条件，然后告知对方这样做才是对的，其他信息则应看情况决定什么时候抛出来。

    2.把握好说服的时机

    不同的顾客，不同的商品要有不同的说服方法。在现场销售中，销售员有时应根据客人的需要介绍情况，服务的热情度要适度；而有的时候，如卖高档商品时，则恰恰相反，需要缠着客人，要热情接待，尽量留住每一位客人。

    3.选择重点吸引客人

    说服时要抓住重点去吸引客人，充分展示自己的特点，即使自己的商品不能完全满足客人的需要，只要客人看中这个特点，还是可以说服对方购买。每个人买的东西不一样，每个人想法也都不一样。即使同一商品，不同的人来买评价也肯定不同。同一商品不可能满足所有人的需求，所以谈判者必须选出重点，吸引客户。

    4.提升顾客消费观念

    要吸引顾客买东西，就要提升顾客的消费观念。因为贵的概念是相对的，表现的是人们的心理承受能力。如果可以成功提升顾客的消费观念，就能将贵的商品变得不贵。

    【心得体会】

    ____________________________________________

    ____________________________________________

    ____________________________________________