手机版 | 登陆 | 注册 | 投稿 | 反馈留言 | 设首页 | 加收藏
网站首页 > 生活常识 > 职场生活 >谈判技巧:第四讲准备谈判的七大要件(下)

谈判技巧:第四讲准备谈判的七大要件(下)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

要求正当

$Ad_Inc$

     

    提出要求的理由

    任何谈判提出的要求必须合理正当,对方才会视你为谈判对手;提出不合理的要求,只会让对方认为你是来捣乱,而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑,因此,在为谈判作准备时,谈判者还得自问:“我提出要求的理由是什么?正当合理吗?”在要求正当时,还要注意不能因为自己的要求合理,就完全拒绝对方的要求,也要让对方看到希望,这样谈判才能继续。

     

    【案例】

    公司在采购原材料时,一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况,进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的,不了解市场情况就胡乱要价,只能让对方觉得不可理喻。

     

把握“坚定的弹性”

     

    1.弹性语言

    谈判时语言要做到有弹性,不要走极端,否则会处于被动地位。

     

    【案例】

    快下班的时候同事问道:“今天晚上有没有空?”这其实是发出一起去玩的邀请。除非有百分之百的把握有空,或是确定没空,才可以给出明确的答复。其它情况下,就要注意语言的弹性。可以先不回答,问对方有什幺事情;也可以回答说有一点事情,看能不能退掉;还可以说现在有空,但一会儿不知道经理会不会找等等。

     

    2.弹性限度

    谈判时的弹性并不是无限的,这就需要谈判者把握坚定的弹性,即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。

     

    【案例】

    老张想要购买一套二手房,在和售楼小姐谈价格时,售楼小姐说道:“先生,您先出个价吧,如果和我想要卖的价钱接近,表示我们有缘分,那就好谈。如果差得太多,表示双方期待差得太远,那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张,价格开高了自己吃亏,开低了谈判无法继续。经过考虑,老张说道:“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议,您的房子大概值每平米8000元,如果您能用客观事实证明,这房子的价值确实超过每平米8000元,我也可以认真考虑。”这样一来,老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑,把握住了坚定的弹性,在自己可以接受的情况下,把问题丢回给了售楼小姐。

     

方案

     

    在谈判前要多准备几个方案,谈判时才有选择的余地。首先,谈判者要仔细分析,各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点,只有弄清自己的利益在哪里, 通过利益比较,才能得出方案的优劣。其次,谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择,直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础,就已在无形中获取了利益。最后,谈判者还要在坚持原则的基础上,灵活把握方案,善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧,导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里,不要死盯着某一个方案不放,能够根据情况及时创造出新方案,让谈判继续。这一点非常重要。

     

承诺

     

    谈判成功并不意味着就可以高枕无忧,相反,这往往是合作的开始,要将谈判的成果转化为行动,就要努力兑现承诺。因此,谈判者首先要明确,自己想要得到何种承诺;得到相应承诺后,还应在谈判后进行跟踪调查,看承诺是否落实;谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题,看落实的承诺是否能取得应有的效果。

     

退路

     

    没有人能保证谈判一定成功,所以谈判前一定要给自己预留退路。

     

    1. 自己的退路

    谈判前,谈判者要做好替代方案,弄清楚自己的退路。

     

    【案例】

    老张在准备买二手房前,已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚,现在正在谈的项目是他的首选,但如果售楼小姐价格开得太离谱,老张也有别的选择。因此,老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足,也对各种问题问得格外详细。

     

    2.对方的退路

    谈判是一个互动的过程,在自己预留退路的同时,也应尽量清楚对方的退路,这样才能知道自己握有筹码的分量,才能够准确地讨价还价。

     

    【心得体会】

    ____________________________________________________________

    ____________________________________________________________

    ____________________________________________________________

上一篇:谈判技巧:第三讲 准备谈判的七大要件(上)

下一篇:谈判技巧:第五讲 谈判的实质结构(上)

本站所载文章的版权属于原作者,如果本站中有内容侵犯了您的版权,请您联系我们,及时取得您的受权或马上删除
本站不对所载数据文章的真实性负责,仅供朋友们自行甄别参考
COPYRIGHT 2007-2035经典网(WWW.JDWWW.NET) ALL RIGHTS RESERVED .
即日起凡是本站标题及内容里含有的广告词违禁词申明一律立即失效,不做为相关描述的依据
豫ICP备18005683号-2  |   QQ:1179938088  |  地址:河南新乡  |  电话:15903736909  |