谈判技巧：第十讲谈判桌上的推挡功夫（中）

  推—投石问路说服的技巧（下）

    【案例】

    A公司委托市场代理机构B进行一个项目的前期市场研究和市场定位工作，前面都进展得很顺利，但最后阶段出了问题。A公司派出的业务员开出的价格遭到了B公司经理的回绝，B公司认为价格太低了，没有办法开展工作。A公司经过分析，猜测B公司认为A公司只是派出一个业务员试探价格，没有诚意，因此决定让经理亲自出面。可是B公司经理已经回绝了提出的价格，怎样挽回是A公司面临的一个难题。

    于是A公司经理以第三者的身份参与了谈判，首先调查市场情况，分析B的工作强度和工作量，看A公司给的价钱是否匹配，结果发现A公司的价格确实偏低，B听到这一结论十分高兴，谈判可以继续了。A经理继续分析，是否B提供的所有服务都必不可少，发现并非如此，而且如果减少一些不很必要的服务，B的成本就可以降下来。在讨价还价中，B透露出别家公司也正在委托他们做同样的项目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B开始软化了。最后，双方达成一致，A在原价上提高20%，但B要提供质量更高的产品，双方对此都基本满意。

    在整个谈判的过程中，无论A还是B，在出牌时依据的都是客观存在的成本。

    诱敌深入

    孙子兵法曰：“形之而知死生之地。”这就是诱敌深入战略，即先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此基础上，一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入，从而达成自己的目标。

    在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单的问题，这些问题比较容易达成一致，然后满足对方的某种需求，让对方满意，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满足自己的需求。这一过程中，一定要注意不能不做任何让步，对那些自己本来可以不要的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深。一心只想获取利益，则只能得小利失大利。

    【案例】

    台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时，台湾方面派出的是一位经验丰富的谈判专家，让美国人很是头疼。谈判的准备阶段就遇到了麻烦，双方在谈判地点上争执不下，美国希望在华盛顿谈判，台湾方面则希望在台北。互相拉锯了一段时间，美国方面突然做出了让步，同意在台北谈判。就在台方窃喜自己的胜利时，美方提出，既然自己已经做了让步，台方也应该让步，才好向国内交待，顺势要求台方换一位谈判者。台湾方面虽然不愿意，但也只能无奈地撤换了参与谈判的人员。

    二战时，美军拦截到日军的情报，说日军将攻击AF岛。但美军并不知道AF岛是中途岛还是夏威夷群岛，于是美军想了一个办法，发电报给参谋本部，说中途岛的海水淡化设备坏了，请尽快派人来修，并刻意让日军破解了这个电报。日军破解电报之后，立刻相互通讯，告知AF岛的海水淡化设备坏了。美军由此了解到AF岛就是中途岛，精心准备了中途岛海战。

    先破后立

    在诱敌深入战略中，对对方的要求说“yes”是为了谈判成功，而使用先破后立战略时，则要对对方的要求说“no”，但这也同样是为了谈判的成功，通过不断拒绝以试探对方底线，维护自己的利益，直到达成协议。

    在使用先破后立战略时，还应考虑到对方的拒绝。这时出牌可以由高而低，在对方的拒绝中不断降低姿态，直到对方满意或不好意思，而事实上对方同意的条件正是我方想要的东西，这是一种战略思维。具体做法可以采用脱钩手段，即通过一点一点放弃我方要求的附属组成要件，换取核心利益。

    【案例】

    小宋想要追求小李，于是约小李周日下午一起去河边野餐，在这个要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是辅助手段，可以放弃或改变。“周日”“下午”“河边”“野餐”，每一个都是灵活的——只要小李答应“一起”。

    小宋和小李约会之后，第二天心满意足去上班，进行日常采购时，发现上个礼拜还卖1000元的半成品一下子涨到了1500元，小宋很生气，找到了对方的采购员，对方解释道，这是因为国际原油上涨。小宋告诉对方，这样的价格绝对不可以接受，于是对方表示回公司争取一个优惠价。过了一会儿，对方告诉小宋，考虑到是老客户，可以1300元成交，于是，小宋又高兴了——原来争取一下就可以便宜，其实他不知道，公司的底价是1150元，故意抬高了价格，试探客户的底线。

    【自检5-1】

    在谈判购买某公司的商品时，田刚带领的谈判团队成员，面对对方不断展示的产品优势和对方热情周到的接待，纷纷向田刚建议尽早签约。但田刚感到这样可能会对己方不利，这时田刚最好该怎么办？