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谈判技巧:第二讲检验谈判的筹码(下)

时间:2018-05-04    点击: 次    发布者:佚名 - 小 + 大

专业知识能力

    

    当今社会是一个知识的时代,有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢,谈话有理有据。因此,专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是,谈判时切忌不能炫耀专业知识,这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌,而不是作为刀使用。


    1. 信息为知识

    社会上的信息很多,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并对之进行系统整理,这样才能在谈判桌上使用,否则,再多的信息也没有用。


    2.专业知识的积累与呈现

    专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上,只是拥有丰富的专业知识并没有用,必须能将它呈现出来并说服别人,使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来,或者讲出来只有自己听得懂的人,对谈判没有任何帮助。所以,有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达,这非常重要。要有效地表述自己的专业知识,就要根据对方的喜好对症下药。


    当对手喜欢听时要讲明白


    有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息,这时就要抓住重点讲给对手听,让他听懂重点,而不要在那里不断重复一些无关紧要的话,导致让重点越来越模糊。


    当对手喜欢看时就写出来


    有些人喜欢通过书写整理自己的思绪,在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来,让对手看清楚。写的时候一定要抓住重点,层次清楚,不能有错别字。


    虚张声势


    1.  谈判中的认知

    谈判桌上谈出的结果如何,除了看双方真材实料的实力之外,还要看谁吹的“牛皮”更有成效,谁能唬住谁,因此有人总结到,谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况,原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”,这样,有些时候讲道理无法取得成效,就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判,以获取有利结果。因此,适当吹吹“牛皮”也是必要的。


    【案例】

    一天晚上,林肯的马车与人狭路相逢,谁也不肯让。林肯这时站起来,大吼道:“你让不让!”因为林肯长得又高又丑,在灯光底下影子拉得很长,对方一看心中害怕就让了车。两车错开后,马车夫好奇地问林肯,如果刚才对方不让怎么办?林肯平静地说:“如果他不让,我就只好让了。”


    2. 虚张声势

    谈判桌上有时需要虚张声势,故意夸大自己的实力,迫使对手让步。


    【案例】

    陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架,亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时,该企业认为陈经理非买它的产品不可,态度十分傲慢,价格一分都不肯少。于是陈经理问道:“你不减价还那么神气,能赶上我交货的期限吗?”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货,并告诉陈经理,自从亚太区域主管选定他们的产品以后,企业已经投入了20万,做好了一切准备工作,订单一来就可以马上生产。了解到这一情况,陈经理立刻说:“对不起,我不要了。亚太区域主管定的是规格,我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内,我们当然会买你们的产品;但超过了预算限制,虽然我不能随便买别家的产品,我也可以不买。”在这样的情况下,对方考虑到已经投入的20万元成本,只好按照陈经理的报价成交。事实上,如果对方不降低条件,陈经理一样会和他们成交,因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。


    3.无赖能力

    在谈判中遇到双方对峙,互不相让的情况时,如果彼此握有的筹码都差不多,谁更敢耍无赖,更能唬住对方,谁就更容易在对峙中胜出。


    【案例】

    在一条狭窄的路上,两车对峙,有什么办法可以让对方倒车让我呢?无赖战术就有用武之地了。

    无赖战术一:看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去,双方都会有刮伤,但新车的损失肯定大得多,因此新车必须退。人们常讲,穿皮鞋的怕穿草鞋的,穿草鞋的怕打赤脚的,讲的就是这个道理。

    无赖战术二:不会倒车。告诉对方自己不会倒车,只能是对方退让,否则谁都别想前进。


    谈判筹码的运用


    拥有别人想要的东西

    每一次谈判中,谈判者是否拥有对方想要的资源(如金钱、物质、行为、人脉等)非常重要。


    【案例】

    台湾知名企业台积电刚成立的时候,主要从事代工业务。有一次,企业跟一家日本公司谈判,日本人表示他们自己可以设计产品,不需要其它企业代工。谈判没有成功,中午的时候双方代表共同进餐。期间,日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天,台积电就给对方一个方案,表示如果日方把部分产品交给该公司代工,那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况,日方员工就能开阔视野。仅过一天,日方就下了订单。由此可见,拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。


    1.物质

    不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样,但是不管哪个时代,金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码,谈判时要对之善加运用。


    【案例】

    某企业产品与市场上同类产品相比,无论是在质量、价格,还是付款方式等诸多方面都没有优势,但该公司是国际知名企业,名声很好,因此,在与对方的谈判中,该企业很容易地就占据了主动地位。


    2.行为

    对手需要的行为也是一种筹码,谈判者要尽可能创造出这样的行为。


    【案例】

    美国大片《王牌对王牌》,有如下情节:芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷,于是绑架了一些人,要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时,黑人警察掌握了谈判的所有主动权,对方一旦没有满足要求,就拒绝继续谈判。但是,黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料,于是白人警察就将电源切断了,并告诉黑人警察,如果要让电源重新接起来,就得放走一个人质。结果,黑人警察只能满足白人警察的这个要求。


    3.人脉

    有人才能成事,人脉也是重要的资源之一。


    【案例】

    张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判,由于医院的要求十分苛刻,谈判一直没有进展。后来,张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体,张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意,在后来的谈判中,要求也不再那么苛刻,最后张某顺利地完成了此次谈判。


    抓住时机


    谈判的权力是流体,在不同时空有不同的比重,需要谈判者及时捕捉和把握,这也是谈判的魅力所在。


    【案例】

    十多年前的保险业,主要向顾客强调,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险是道护身符。现在保险则主要强调理财、节税等,时代不一样,顾客的需求也不一样。


    展现能力


    不管掌握的是何种权力,谈判者都要把所有权力能力展现出来,记录下来,并切实拥有这些资源,这样才能让对手相信,做出让步。


    【案例】

    某地有一个书摊,规模很小,但它却有自己的信封装,信封装上面有该书刊的地址——某某市某某路49号门口,以此表示该书刊的历史。 这就是记录,通过记录展现能力。


    【心得体会】

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