谈判技巧：第七讲谈判桌上的说服技巧（上）

双人单面向买卖的七种模型

    说服的技巧

    在上桌谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐。而谈判桌上则主要是心理的角逐，谈判桌上的角逐也往往被称为数字谈判，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此可以用数字谈判来对之进行表述。

    【案例】

    谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。

    双人单面向买卖的七种模型

    双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩。双人单面向买卖有七种模式。在此只详细讲解其中的五种模式。

    1.破裂

    第一：破裂模型。右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。

    2.单一成交点

    第二：单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但只要一方半途而废就不可能达成协议。

    3.一拍即合

    第三：一拍即合模型。买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。

    4.操纵对方的期待

    第四：操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，所以在谈判时会出现两种可能。一是卖方操纵买方的期待，卖方可以通过对产品优势的介绍，对产品价格的坚持，来影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议；二是买方操纵卖方的期待，买方通过坚持自己的报价，甚至以谈判破裂相威胁，以此降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。

    5.向成交点靠近

    向成交点靠近模型。买方可以接受高的价钱，但是他却希望用低的价钱来买；卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。

    所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大，因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。

    说服的技巧

    谈判中有很多说服技巧。首先讲话内容要与谈判场合相适应；其次要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。

    谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变他的价值观，这就是说服。

    【案例】

    某专家来到北京一古玩店，灯光灰暗的店铺充满了神秘色彩。专家看中了一个唐三彩的盘子，准备谈价时，同行的朋友告诉他，这样的东西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，台湾的女作家三毛就是因为迷恋这些东西搞得人怪怪的，最后上吊自杀。专家听到后立即改变主意，决定不再购买这个古盘。

    用图像化的信息勾勒重点

    说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。

【案例】

    新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，结果成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。陈老板之所以能省这么多，就是运用了图像化技巧，说服了负责滨海艺术中心招商的老板。

    陈老板在新加坡开了一家餐厅，规模很大，他的按摩院更有名气，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也时常光顾。他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，将滨海艺术中心的老板引到他那里去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价。但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10％。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引了对方。

    如何在谈判时跨过门槛

    谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和胶着，难以取得进展，这就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判的继续。

    1.利益优先于是非

    说服需要明确向对方表述利害关系。在谈判前，谈判者往往喜欢漂亮地包装议题，以迷惑对方。但是，谈判者真正关心的不是包装，而是利益，是利害关系。因此，谈判时一般更多讲利益而较少讲是非。所以谈判者需要首先明确双方的利害关系，只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。

    2.谈判的得与失

    得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方获得这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以谈判桌上一定要让对方获得了赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。

    【案例】

    王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要600万元，而这里只要590万元，他准备买房。于是他就开始找这房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水。找了许多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找来，老板听完他的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要600万元，我590万元就卖，现在我再降10万元，你今天要跟我成交，580万元卖给你，如果你没有跟我成交的话，那表示你就不是我想卖的那种客人。现在是6点了，你现在不跟我成交，明天再回来我就涨回到590万元，你买不买？”后来王先生虽然买了房子，但却始终不高兴，因为这是被强迫的。售房老板犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，王先生也不会满意。

    3.成本效益的说服

    坚持某一立场的成本效益说服是谈判中最重要的切入点之一。在谈判时不但要坚持我方的立场。还要从对方的角度分析问题，虽然不一定能够说服对方，但能使之信心动摇。

    我方方案成本低效益高

    谈判时可以明确跟对方讲，经过测算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果对方不采用该方案，将会蒙受极大损失。同时，还要列出详细的数据支撑自己的方案，说服对方。

    对方方案成本高效益低

    谈判时还可以通过测算向对方表明，对方所提方案成本高效益低，如果采用这一方案，大家都会得不偿失。

    【案例】

    陈老板在北京和成都开了两个连锁店，每天选50种商品在连锁店低价销售，陈老板的经销商抱怨这样做不公平，扰乱了市场，要求提价。但是陈老板坚持低价销售，并要求其他经销商配合自己的工作，双方不欢而散。要解决双方的矛盾，首先要看双方谁有求于谁，求人的一方必须让步。如果双方势均力敌，经销商则要用成本效益来说服陈老板不要用降价促销，这样得不偿失，用其它办法也可以提高销售利润。

    4.转移注意力

    谈判陷入僵局时，如果转移一下注意力，就会收到奇效。这时可以讲讲笑话，缓和气氛。

    真笑话

    有些笑话是真正能让人忍俊不禁的真笑话。这类笑话很多，只要注意收集，就可以信手拈来。但是收集的笑话不能太粗俗，否则会让对手瞧不起。

    网络笑话

    网络笑话往往是大家耳熟能详的笑话，可以用来调节气氛，而不要真的讲完，否则，谈判者自己就变成了一个笑话。

    洋笑话

    随着经济的全球化，中外交流越来越多。给外国人讲笑话时一定要注意，不要冒犯对方的国家和宗教。

    【案例】

    在很多笑话中，××国人是笨蛋，如一个笑话讲道，罐装可口可乐在××销售时，罐底会写上“请从另一头开启”，不然××人就不知如何开启。在和××人谈判时，这样的笑话千万不能脱口而出。